Una dintre cele mai frecvente greșeli în industria mobilei este stabilirea prețului de vânzare prin aplicarea unui coeficient general asupra costului materialelor, de exemplu ×2 sau ×2,5.
Deși această metodă este simplă, ea nu răspunde la întrebarea esențială: este compania profitabilă?
În practică, poți avea multe comenzi și, totuși, să nu obții profitul pe care îl aștepți.
La Be Clever abordăm problema diferit.
Pasul 1. Începem cu analiza afacerii, nu cu prețul unei bucătării
Înainte de a calcula prețurile produselor, analizăm modelul financiar al companiei.
Calculăm punctul de rentabilitate, adică volumul minim de vânzări necesar pentru ca afacerea să își acopere toate cheltuielile fixe și să înceapă să genereze profit.
Abia după această analiză discutăm cu fondatorul dacă obiectivul este realist.
Dacă pentru a acoperi toate cheltuielile compania trebuie să vândă 25 de bucătării pe lună, iar capacitatea reală este de doar 12–15 bucătării, problema nu este prețul unui proiect, ci modelul de business.
Pasul 2. Stabilim structura prețului fiecărui proiect
După ce știm că modelul de afacere este sustenabil, construim prețul fiecărui proiect.
În cazul mobilierului la comandă, nu toate componentele au aceeași marjă comercială.
În funcție de modul de organizare a companiei, prețul poate include:
- materiale și feronerie;
- servicii externe (debitare, căntuire, frezare etc.);
- asamblare;
- montaj;
- electrocasnice și accesorii;
- transport;
- comisionul designerului;
- costul finanțării, dacă proiectul este achitat în rate.
Fiecare dintre aceste componente poate avea propria metodă de calcul și propriul adaos comercial.
Caz practic
Un producător primește o comandă pentru o bucătărie.
Calculația proiectului arată astfel:
| Componentă | Cost | Mod de calcul |
|---|---|---|
| Materiale și feronerie | 57.054 lei | Cost × coeficient comercial |
| Asamblare | 8.250 lei | Tarif de vânzare pe m² (include marja companiei) |
| Montaj | 9.000 lei | Tarif de vânzare pe m² (include marja companiei) |
| Electrocasnice | 35.000 lei | Cost + adaos |
| Transport | 1.500 lei | La cost |
| Designer | 10% | Conform contractului |
| Microfinanțare | 5% | Conform contractului |
Dacă prețul ar fi stabilit doar prin aplicarea unui coeficient asupra materialelor, multe dintre aceste componente nu ar fi analizate separat.
În practică însă:
- materialele pot avea un coeficient comercial propriu;
- asamblarea și montajul pot fi tarifate pe metru pătrat;
- electrocasnicele pot avea un alt adaos comercial;
- transportul, comisionul designerului sau costul finanțării pot fi incluse la cost sau cu o marjă diferită, în funcție de politica firmei.
Rezultatul este un preț de vânzare construit pe baza structurii reale a proiectului, nu pe baza unei formule generale.
De ce fiecare proiect are o marjă diferită
Două bucătării pot avea același cost al materialelor și totuși să genereze profituri diferite.
Un proiect poate necesita mai mult montaj, altul poate include electrocasnice, altul poate presupune plata unui comision către designer sau costuri de finanțare.
Din acest motiv, profitul nu trebuie analizat doar la nivelul materialelor, ci la nivelul întregului proiect.
Cum te poate ajuta Be Clever
La Be Clever nu implementăm un șablon standard de calculație.
Analizăm modelul financiar al companiei, calculăm punctul de rentabilitate, dezvoltăm un sistem de formare a prețurilor adaptat modului de lucru al afacerii și implementăm instrumente care permit monitorizarea profitabilității fiecărui proiect.
Scopul nostru nu este doar să stabilim un preț de vânzare, ci să construim un sistem financiar care ajută compania să crească profitabil și să ia decizii bazate pe cifre reale.
Aveți nevoie de ajutor cu acest subiect?
Spuneți-ne despre compania dvs. și vă propunem soluția potrivită. Consultația inițială este gratuită.
